KPI sales (penjualan) adalah alat ukur yang berupa angka-angka, yang digunakan untuk mengukur sejauh mana kesuksesan perusahaan dalam mencapai tujuan penjualan. KPI penjualan biasanya berfokus pada interaksi dengan pelanggan, jumlah penjualan, dan produktivitas karyawan.
Perusahaan menggunakan KPI sales untuk menilai dan meningkatkan kinerja tim penjualan, merencanakan penjualan dengan baik, dan meningkatkan pendapatan dari penjualan.
Apakah KPI Sales Penting untuk Bisnis?
Ya, KPI sales sangat penting untuk melacak kemajuan tim sales untuk mencapai tujuan. Tanpa KPI tersebut, tim sales akan kesulitan mengidentifikasi apakah hasil penjualan sesuai dengan yang diinginkan atau apakah tim perlu mengubah langkah.
Sebagai manajer dari tim sales, melalui KPI Anda juga bisa menemukan penyebab dari suatu masalah dan bagaimana upaya mengatasinya.
Misalnya, apabila produk baru menghasilkan penjualan yang lebih baik dari ekspektasi, maka Anda dapat menggunakan sumber daya tambahan agar lebih fokus pada penjualan produk tersebut.
Di sisi lain, apabila terdapat produk yang kurang laku, maka Anda dapat memutuskan untuk mengurangi harga atau mengalihkan usaha penjualan ke produk lain.
Selain itu, KPI sales juga memberikan gambaran terkait aktivitas dan kinerja individu dan tim, sehingga Anda bisa menilai apakah anggota tim, yang seringnya tersebar di berbagai wilayah tersebut, sudah bekerja secara maksimal untuk mecapai tujuan.
Dengan memantau KPI penjualan secara cermat dan konsisten, Anda dapat memiliki pandangan yang jelas tentang arah kegiatan bisnis.
Apa Saja Contoh KPI Sales?
Berikut adalah 18 contoh KPI penjualan yang perlu Anda ketahui:
1. Trial atau Percobaan
Trial menunjukkan angka berapa banyak orang yang mencoba atau memulai menggunakan layanan atau produk dalam periode waktu tertentu. KPI ini bisa membantu tim pemasaran dan penjualan bekerja sama.
Semakin banyak orang yang mencoba layanan atau prdouk yang dipromosikan oleh pemasaran, maka semakin banyak pula peluang yang dapat dikejar oleh tim penjualan.
2. Sales Qualified Leads (SQL)
SQL menunjukkan orang yang telah memulai percobaan dan memenuhi kriteria yang ditentukan oleh tim sales. Sebelum dianggap sebagai SQL, mereka dikatakan sebagai prospek yang sudah dikualifikasi oleh tim marketing.
Dengan kata lain, SQL merupakan calon pelanggan yang menunjukkan niat untuk membeli produk atau layanan. KPI ini sangat penting, sebab semakin banyak SQL yang ada, akan semakin besar peluang untuk mendapatkan pelanggan baru.
3. Peluang Penjualan
Peluang penjualan atau sales opportunity adalah daftar pelanggan yang sedang dalam proses penjualan dan dapat membantu tim penjualan menilai peluang mana yang layak untuk dikejar.
KPI ini membantu mengelompokkan pelanggan berdasarkan nilai peluang dan probabilitas closing (tindakan, keputusan, atau akhir dari transaski yang terjadi antara sales dan pembeli).
Setiap pelanggan memiliki perkiraan nilai pembelian yang akan membantu tim Anda untuk menentukan prioritas.
4. Jumlah Panggilan Onboarding dan Demo Bulanan
Jumlah panggilan untuk onboarding dan demo menunjukkan berapa banyak panggilan yang dilakukan oleh tim sales selama sebulan, guna membantu pelanggan baru memahami produk atau layanan.
Panggilan ini sangat penting dalam closing penjualan, sehingga KPI ini juga perlu dilacak. Selain itu, Anda juga bisa melacaknya dengan melihat kinerja masing-masing individu di dalam tim sales.
5. Volume Panggilan per Sales
Untuk tim yang melakukan panggilan keluar, volume panggilan adalah angka yang menunjukkan berapa banyak panggilan atau upaya komunikasi lainnya yang dilakukan oleh setiap anggota tim sales kepada calon pelanggan.
KPI ini bisa dibagi lagi untuk melihat apakah pelanggan menjawab panggilan atau membaca email, berapa lama setiap panggilan berlangsung, dan seberapa banyak prospek potensial yang ditemukan oleh tim sales dalam sejumlah panggilan.
6. Lamanya Proses Penjualan
Lamanya proses penjualan membantu tim sales melihat berapa lama rata-rata waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan penjualan.
Dengan demikian, Anda dapat menetapkan target penjualan dan memperkirakan pendapatan, di samping memberikan gambaran terkait waktu dan upaya yang dibutuhkan, serta sumber daya untuk menggaet setiap pelanggan.
7. Penjualan per Karyawan
Penjualan per karyawan memungkinkan Anda untuk mengetahui berapa banyak penjualan yang berhasil dicapai masing-masing individu di dalam tim sales.
KPI ini membantu untuk menetapkan dasar penjualan sekaligus tujuan dari masing-masing individu, serta menentukan kekuatan dan area perbaikan mereka.
Sebagai contoh, seorang karyawan mungkin memerlukan lebih banyak waktu untuk menyelesaikan penjualan, namun nilai penjualannya bisa lebih tinggi dan ia mampu mempertahankan pelanggan dengan lebih lama.
8. Tingkat Konversi Kontak ke Pelanggan
Tingkat konversi kontak ke pelanggan adalah KPI sales yang dapat melacak jumlah kontak yang berubah menjadi penjualann.
Kontak-kontak yang dihubungi biasanya adalah pelanggan yang sudah ada, pelanggan yang sudah berhenti berlangganan, dan orang-orang yang terhubung dengan bisnis perusahaan.
KPI konversi penjualan dapat mengukur seberapa efisien tim sales menjaga dan mempererat hubungan yang sduah ada. Tim sales dapat mengguakan KPI ini untuk mengevaluasi customer relationship management.
9. Tingkat Konversi Percobaan
Tingkat konversi percobaan membantu Anda untuk mengukur presentase pengguna yang telah beralih dari akun gratis (trial) menjadi akun berbayar.
Tingkat konversi percobaan dapat membantu mengidentifikasi audiens target perusahaan, misalnya mengetahui demografi dan perusahaan yang kemungkinan besar terbantu dengan produk atau layanan coba gratis.
10. Sales Booking
Sales booking atau pemesanan penjualan dapat mengukur total produk yang berhasil terjual, seperti yang ditentukan oleh closing penjualan atau penjualan yang telah dikonfirmasi dalam jangka waktu tertentu.
KPI ini mendorong tim penjualan, khususnya untuk perusahaan yang bergerak di bidang SaaS (Software as a Service) atau layanan perangkat lunak, yang dapat dibagi menajdi beberapa kategori, seperti pemesanan penjualan per wilayah dan pemesanan penjualan per karyawan.
11. Tingkat Konversi dari Prospek Penjualan (Lead-to-Win Rate)
Tingkat konversi dari prospek ke penjualan adalah rasio antara berapa banyak penjualan yang berhasil dicapai dengan jumlah prospek yang dimiliki.
KPI ini dapat membantu Anda memahami sejuah mana produk perusahaan cocok dengan pasar, apakah struktur harganya sudah tepat, dan apakah metode penjualan yang digunakan dapat kembali diterapkan di masa depan.
KPI ini juga sebaiknya dibagikan kepada tim pemasaran dan produk agar semua tim dapat bekerja secara bersinergi.
12. Biaya Rata-Rata Perolehan Prospek (Average Cost per Lead)
KPI ini menjawab pertanyaan terkait berapa biaya yang harus dikeluarkan untuk memperoleh satu prospek baru, sehingga dapat meningkatkan efisiensi dalam tim sales terkait anggaran dan waktu.
Perlu Anda ketahui, KPI biaya peroleh prospek yang paling akurat meliputi semua biaya pemasaran, termasuk gaji karyawan.
13. Biaya Perolehan Pelanggan (Customer Acquisition Cost)
Customer Acquisition Cost (CAC) adalah KPI sales yang dapat mengukur biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mendapatkan pelanggan baru.
Tim penjualan harus memperhatikan metrik ini karena perhitungannya melibatkan penjumlahan semua biaya penjualan dan pemasaran, kemudian dibagi oleh jumlah pelanggan baru dalam periode waktu tertentu.
Semakin rencah CAC, maka semakin efisien upaya Anda dalam mendapatkan pelanggan. CAC juga berguna untuk memahami pelanggan mana yang lebih menguntungkan dan pelanggan mana yang memerlukan lebih banyak waktu dan biaya untuk didapatkan.
14. Rata-Rata Harga Jual
Rata-rata harga jual mengukur nilai rata-rata setiap penjualan, sehingga membantu tim Anda untuk menetapka nilai yang dapat diukur pada setiap peluang yang potensial. KPI ini dapat diterapkan pada produk, layanan, atau bahkan keseluruhan pasar.
15. Tingkat Pertumbuhan Pendapatan Bulanan (MRR Growth Rate)
MRR (Monthly Recurring Revenue) Growth Rate berfungsi untuk mengukur peningkatan atau penurunan pendapatan penjualan Anda setiap bulan.
Dengan melakukan pemantauan terkait pertumbuhan penjualan, Anda dapat melihat mengambil tindakan terhadap tren pendapatan penjualan yang sedang terjadi.
16. Pendapatan Baru dan Perluasan Bulanan (New and Expansion MRR)
MRR atau pendapatan berulang bulanan adalah jumlah uang yang diterima dari pelanggan dikalikan dengan jumlah rata-rata dari semua pelanggan.
Sementara pendapatan baru atau New MRR merupakan tambahan uang yang diperoleh selama bulan tersebut.
KPI ini sangat penting, sebab dapat mengukur tambahan uang yang diperoleh dari pelanggan yang sudah ada dari peningkatan jenis langganan mereka. Misalnya, terdapat pelanggan yang awalnya mengambil langganan per 3 bulan, kemudian meningkatkannya ke langganan per tahun.
17. Nilai Seumur Hidup Pelanggan (Customer Lifetime Value)
Penting bagi Anda untuk memahami berapa banyak uang yang akan dihasilkan dari kesepakatan penjual dan pembeli selama periode tertentu. Hal ini akan membantu Anda memahami dampak sebenarnya dari suatu penjualan.
KPI nilai seumur hidup pelanggan dapat dihitung dengan rumus:
Margin Kotor % X ( 1 / Tingkat Putus Langganan Bulanan ) X Pendapatan Berlangganan Rata-rata Bulanan per Pelanggan.
18. Tingkat Retensi dan Tingkat Putus Langganan (Retention dan Churn Rates)
KPI sales ini harus dilacak setelah terjadi suatu kesepakatan. Churn rates adalah indikator sejauh mana Anda dapat mempertahankan pelanggan setelah kesepakatan berhasil.
Sebab, Anda tetap harus memastikan bahwa pelanggan tetap tertarik dengan layanan dan tidak berhenti berlangganan.
Sementara tingkat retensi pelanggan adalah presentase pelanggan yang berhasil Anda pertahankan selama periode waktu tertentu.